ВсяРоссия.com

По оценкам ЗАО «Система «Т3С», федерального закупочного союза, в ближайшее время на территории Российской Федерации будет наблюдаться перспективный рост объемов продаж, приблизительно на пятьдесят, семьдесят процентов, российских товаров, которые продаются под собственными марками. Это связано с нестабильной экономической ситуацией на территории Российской Федерации.

Большинство покупателей начинают экономить, покупая все чаще продукцию отечественных марок, что и дает толчок к росту рынка. Также на территории страны появляется все больше предприятий и производств с новейшей мощностью. Также возрастает конкуренция между крупными торговыми сетями на территории страны в плане ценовой политики.

Пожалуй, каждый человек, работающий на какую либо компанию, хотел бы сам открыть свое дело, чтобы быть сам себе хозяином, не иметь четкого графика, не ощущать давления со стороны начальства и т.д. Но многие не решаются все же заняться личным делом, и причина не только в финансовой стороне вопроса. Ведь чтоб открыть свое лично дело можно обойтись и скромными 5000$ а для некоторого дела и то меньше. Но помимо денег, для открытия бизнеса, необходимы еще куча ресурсов. Главное в этом деле – бизнес идея. Это то, чем вы будите заниматься.

Предлагая несколько товаров нужно выделить наиболее привлекательные их отличия. Не обязательно перечислять все отличительные качества, но нужно их знать и быть готовым помочь покупателю определиться с выбором.
Представляя несколько позиций, следует говорить, в таком ключе: "все товары в магазине удобны, безопасны, эффективны, но если сравнивать две конкретные вещи, одна из них отличается вот этим, а другая интересна тем-то и тем-то". Важно точно знать и искренно верить в достоинства товара, только в этом случае ваши рекомендации будут убедительны.
Представление товара в каждом случае должно опираться на потребность покупателя, его личность, манеру общения.
Правила общения с покупателем.
1. Поддерживать мнение покупателя, если оно соответствует реальному положению дел.
2. Акцентировать внимание на совпадающих с покупателем мнениях.
3. Избегать спора, исключить из лексикона слова "нет" и "вы не правы".
4. В случае ошибочного мнения покупателя о товаре, построить ответную фразу по принципу "Да, Вы правы в..., но...".
Правила демонстрации товара:
1. Товар должен быть продемонстрирован по возможности в распечатанном виде.
2. Нужно показать, как пользоваться товаром.
3. Товар, который не подлежит распаковке нужно описывать выразительно, иллюстрируя свой рассказ картинками на упаковке.
Этап №3.

Этапы работы с покупателем.
Этап №1. Анализ проблемы.
Нужно задавать покупателю развернутые вопросы, чтобы выяснить его потребности и желания:
1. Исходя из цели покупки, следует выяснить, какая цель покупки: подарок, для обучения, по просьбе и так далее.
2. Важно узнать предполагаемую стоимость покупки.
Этап №2. Представление товара.
Исходя из потребностей покупателя, нужно представить подходящий товар по следующему приблизительному плану:
1. Описать функциональное назначение товара. Незнакомую или непонятную вещь вряд ли купят, поэтому нужно кратко и понятно объяснить: что это такое, для кого подойдет (например, для какого возраста), чем товар ценен, полезен и как он работает.
2. Рассказать о физических характеристиках товара: его форма, фактура (гладкая, шершавая, скользкая и т.д.), габариты, вес, цвет и запах. При описании нужно упоминать лишь о тех физических характеристиках, которые имеют значение для покупателя. Можно предложить покупателю взять товар в руки и оценить его качество самому.
Говорить следует:
- кратко,
- объективно,
- выразительно,
- учитывая реакцию покупателя.
Не нужно многословно описывать очевидные и всем понятные вещи.

Вторая функция бренда менее очевидна, но крайне весома. На определённом этапе продвижения бренда он начинает становиться самодостаточной единицей. То есть он сам по себе становиться товаром. Это уникальное свойство, которое в принципе выводит бренд на главенствующую позицию по отношению к товару, для которого он изначально и создавался. Потребитель, в конце концов, выкладывает свои деньги не столько за реальные качества товара, сколько за виртуальные, которыми наделяет его бренд.
Надбавка «за бренд» в среднем составляет 20 – 30 % от стоимости товара, что показывает востребованность виртуальных качеств, работающих на имидж потребителя. Но это ещё не всё. Само предприятие создавшее успешный бренд повышается в цене.

В отличие от значения термина «бренд», определений которому масса, его функциональность более понятна. Значение термина понимается по разному в зависимости от условий, временного интервала, предпочтений и даже традиций, но в целом прослеживается объединяющая все смыслы данного термина функциональность. Правда, стоит отметить, данные функции присущи далеко не всем брендам, ведь в раскрутку бренда нужно вложить средства, и только тогда он станет весомым инструментом, и то при наличии целого ряда специалистов занимающихся его продвижением.
Мы в большинстве случаев даже не осознаём, какое колоссальное влияние на нас оказывает работа различного рода пиарщиков занимающихся брендингом. Их задача в принципе обозначается просто: повлиять на наш выбор, сделать так чтоб мы купили именно их товар. Помочь им в решении задачи может именно бренд. Продуманный брендинг приводит к тому, что продаваемый товар выделяется из череды аналогичных. Это основная функция бренда: отделить себя от всех остальных, поставить себя выше. При этом успешные бренды находят свою нишу потребителей не пытаясь охватить всех возможных, для чего наделяют товар определёнными качествами как реальными так и виртуальными.

Если у вас магазин, то посмотрите на свои витрины, на объекты, которые могут быть полезны для посетителей. Походите по торговому залу, словно вы посетитель, посмотрите, все ли удобно, везде ли хорошее освещение и т.д. Все это необходимо анализировать и улучшать.

Последите за поведением клиентов. Большинство ничего не покупают. Либо они увидели другой товар (значит, реклама не дала правильно информацию), может, им не нравится цена, тесное помещение или еще что-то. Много причин, по которым люди покупают, много – по которым не покупают. И все их необходимо анализировать и знать (а не предполагать, сидя в закрытом помещении).

И еще один момент. Иногда покупайте сами ваши товары (пользуйтесь услугами), причем делайте это под видом обычного посетителя. Это очень хороший эксперимент, который позволит увидеть все слабые места, которые не видно при теоретических размышлениях. Может, в обслуживании есть неудобства или же еще какие неприятные моменты. Часто именно они заставляют больше не возвращаться к пользованию вашими услугами.

Изучите и своих конкурентов.

Необходимо позаботиться и об имидже компании. Важно показать, что у вас серьезная компания, где клиент может получить хорошее обслуживание. Имидж создается не благодаря вложению денег, а благодаря внимательному отношению к различным мелочам. Это и одежда сотрудников, и цветовая палитра ваших точек, и стиль подачи информации. Такой подход всегда положительно воспринимается клиентами, а также позволит вашей рекламе быть узнаваемой. Ведь если в каждой газете и в каждом журнале будет один стиль объявлений, то и запомнят вас быстрей, и доверие будет (ведь «где-то видели»). Необходимо соблюсти фирменный стиль рекламы и ее логотип (желательно простой), что поможет вам связывать нынешнюю рекламу с предыдущей.

Если с точки зрения имиджа все будет сделано отлично, то люди будут чаще совершать у вас покупки. Т.к. чаще всего покупают там, где модно. Даже самую обычную вещь считается престижнее купить в той компании, которую все знают. Люди любят обслуживаться в хороших компаниях, поэтому вам нужен не только хороший продукт и реклама, но и имидж.
Итак, когда это все сделано, то необходимо изучить свой бизнес с точки зрения клиента. Посмотрите на вывеску вашего магазина (если у вас магазин), сравните ее с другими вывесками. Что показывает ваша вывеска?

Чтобы понять причины спроса, нужно встать на место клиента, понять его. Это непросто, но именно это и может дать пищу для размышлений по поводу сбыта товара.

Можно начинать с рекламы. Очень многие предприятия даже не заботятся об этом. И даже не задаются вопросом, почему та или иная реклама дает или не дает эффекта. Но это важно понять, ведь все хотят вложить средства не в пустоту.

Рекламу нужно анализировать. Например, вы напечатали свое объявление в журнале или газете. После выхода ее посмотрите на рекламный блок. Как он смотрится среди прочих объявлений? Все ли понятно в нем, выделяется ли он среди других блоков, хочется ли пойти и купить товар после его прочтения? Это очень важные вопросы. Спросите побольше людей о своей рекламе. Посмотрите, какой блок в издательстве лучший и поставьте цель сделать еще лучше.

Если у вас есть щиты наружной рекламы, то посмотрите и на них. Иногда текст очень мелкий, иногда его слишком много (в таком случае его не будут читать). Щит должен быть таким, чтобы, взглянув на него, потенциальный клиент понял, что он может получить от посещения вашей компании.

Сбыт – это основная и определяющая часть бизнеса. Любой товар или услуга имеет свой смысл только при наличии клиента. Поэтому если вы не будете учитывать пожелания клиентов, то они когда-нибудь уйдут к конкуренту.

Очень много компаний оказывают услуги не лучшим образом и производят некачественные товары. Если бы такого не было, то и банкротств было намного меньше. Хороший товар, услуга – это правильное начало. Но и этого недостаточно. Ведь нужно, чтобы потребитель узнал о вашей услуге. И как сделать так, чтобы клиент приходил к вам и покупал? – вот главный вопрос для предпринимателя.

Бывает, что у компании очень хороший спрос, а потом вдруг он падает. Можно сослаться на кризис, конкуренцию и т.д., но сбыт всегда можно улучшить. Бизнесмен должен задаться вопросом: почему один товар пользуется спросом, а другой нет? Или: почему у конкурентов с худшим товаром спрос лучше, чем у вас? На эти вопросы есть ответы, просто не каждый хочет их искать.

Однако стоит запомнить, что нельзя весь свой бизнес превратить в эксперимент. Это не будет полезным. Но и стоять на месте тоже нельзя. Необходимо найти золотую середину и держаться ее. А крайности всегда опасны.