RuAll.com

Питер работал там с 14 лет — сначала упаковывал субпродукты, затем ждал того дня, когда он заслужит право нарезать мясо. «Только некоторые люди стали нарезать, — вспоминает он, — потому что именно здесь нужно было действительно добиться успеха». Вместе со своими друзьями-коллегами он всегда разговаривал с туристами, стекавшимися к океану. Невозможно узнать наверняка, но Канкро считает, что этот гастроном должен был быть самым массовым магазином в стране, даже тогда. В обычный летний день он продавал «850 гигантских буханок в день», говорит Канкро, «или 130 000 долларов продаж в неделю, в сегодняшних долларах». Он всегда обслуживал людей, всегда запоминал их приказы. Всегда отслеживаем детали.

Однажды ночью Канкро услышал от своей матери, что владельцы магазина планируют его продать. То, что произошло дальше, — это история, которую Канкро давно любил рассказывать. Его мать спросила его: «Почему бы тебе не купить это?» С этим вопросом в голове он пошел наверх, спать. Поднявшись наверх, он подумал: « Почему не я?»

Продолжающееся расширение и справедливая заработная плата помогают Джерси Майку оставаться на голову выше конкурентов

Канкро все еще учился в старшей школе (и планировал поступить в Университет Северной Каролины в Чапел-Хилл, собираясь стать юристом), но прогуливал занятия, чтобы изучить финансовые показатели и найти спонсоров. В отчаянии однажды в воскресенье после 9 часов вечера он постучал в дверь своего бывшего футбольного тренера, который, к счастью, был также банкиром, и попросил ссуду, чтобы покрыть запрашиваемую братьями сумму в 125 000 долларов. Тренер сказал да. Сделка состоялась. Питер Канкро стал владельцем семейного гастронома, еще живя со своей мамой.

Это история Джерси Майка , рассказанная и пересказанная в средствах массовой информации и маркетинге. Часто история быстро переносится в наши дни, когда небольшой магазин Cancro превратился в франчайзингового гиганта. Насколько велик? Достаточно большой, чтобы Дэнни ДеВито появлялся в ее национальной рекламе, и у нее 2535 точек продаж, и в этом году планируется открыть около 350 точек, что соответствует годовому целевому показателю роста продаж на 15%. В январе 2020 года средний объем единицы продукции составил 850 000 долларов США; сегодня это более 1,3 миллиона долларов. А в этом году компания Джерси Майка заняла третье место в списке 500 компаний по франчайзингу предпринимателей .

Итак, довольно большой.

Но история любви, которая переходит от увлечения к счастливому финалу, подобна сэндвичу, приготовленному только из хлеба: он потенциально вкусный и успокаивающий в каком-то смысле пушистый, углеводный, но ему не хватает реального содержания. Так какова же остальная часть истории — мясо и овощи? Как местный гастроном, расположенный в, по словам Канкро, несомненно плохом месте («Нет парковки. Вы не видите вывеску. Вы проходите мимо нее и никогда ее не видите»), стал одной из самых успешных франшиз общественного питания в Америке?

Ответ в том, что вы находите способ масштабировать этот семейный менталитет — оставаться маленьким, даже когда вы становитесь огромным.

Уход за телом Кайлы Джо Берли из художественного отдела с использованием косметики Tarte Cosmetics.

Прошло более десяти лет, прежде чем компания Джерси Майка расширилась. В течение многих лет, пока Канкро готовил сэндвичи, клиенты говорили ему, что везут сэндвичи домой — иногда через всю страну, иногда через Атлантику и даже в Советский Союз. Затем, в 1987 году, некоторые из этих клиентов тоже начали брать бренд с собой домой, став одними из его первых франчайзи .

Канкро и его команда работали с новичками, обучая их всему, чему они научились в оригинальном магазине. «Я бы стоял за слайсером», — говорит Канкро. Они также вызывали ажиотаж, ходили по домам и предлагали бесплатные подписки или поддерживали местные общественные организации. Затем, когда в магазине становилось неспокойно, Канкро становился тренером. «Я бы взял франчайзи: «Хорошо, слушай, иди сюда в спешке», — говорит он.

Благотворительные пожертвования с самого начала были важной частью видения Cancro. Выросший в Пойнт-Плезант-Бич, он был впечатлен двумя мужчинами, которые владели соответственно магазином мороженого и местной лачугой, где подают омаров. «Они безоговорочно оказывали помощь молодежи, оказанию первой помощи, обществу», - вспоминает Канкро. «Посмотрев это в старшей школе, я сказал: «Ну, вот что мы собираемся сделать». Итак, мы начали формулировать нашу миссию , чтобы изменить ситуацию к лучшему. Мы назвали ее «Сила суб-сэндвича». Люди знают нас по этому поводу так же, как они знают продукт. Они говорят: «Мы слышим, что вы» Вы делаете для детей. Мы слышим, что вы делаете для общества».

Именно эту способность создавать сообщества внутри Джерси Майка, Канкро приписывает успех компании. Чтобы выйти за рамки одного семейного магазина, Канкро верит в создание того, что он называет «ядром». В основе роста его компании лежит принцип «оставаться маленьким, но при этом становиться большим» . Ядро, по его мнению, представляет собой небольшую группу магазинов в одном районе, которые работают вместе, создавая учебные группы и осваивая операции с несколькими подразделениями. Сначала это, вероятно, будет развиваться вблизи исходного местоположения, но позже в новых регионах могут появиться свои собственные ядра.

Почему это полезно? Потому что таким образом ни одно местонахождение Майка из Джерси не будет восприниматься как крошечная часть гигантской системы. Вместо этого у каждого магазина есть сообщество поддержки поблизости. В дополнение к постоянной помощи со стороны команды корпоративного обучения, маме и папе приятно знать, что в будущем есть пара опытных франчайзинговых тетушек и дядей, а также бабушек и дедушек.

И даже если франчайзи хорошо зарекомендовал себя, франчайзер все равно должен быть рядом, чтобы помочь ему расти. Например, независимо от того, открывает ли франчайзи свою первую или пятую локацию, важно серьезно отнестись к аренде и выбору площадки. По сей день Джерси Майка помогает франчайзи выбирать места, начиная с их основных критериев: «Вы должны это увидеть. Вы должны иметь возможность добраться до этого. Вы должны иметь возможность припарковаться», - объясняет Канкро. (То есть он не должен быть похож на оригинальный Джерси Майка.) Но, кроме того, перед подписанием договора аренды вам необходимо знать все потенциальные расходы, вплоть до, скажем, системы отопления, вентиляции и кондиционирования или жироуловителя. «Вы включаете все, потому что если вы этого не сделаете, вам не хватит 30 000 долларов», - говорит он. «Вы должны быть правдивы в своих цифрах.

Затем следует все остальное: франчайзер разрабатывает учебное пособие, разделенное на модули, в котором объясняется каждая деталь, полученная за годы семейной работы, включая такие особенности, как, например, сколько времени нужно, чтобы что-то нарезать. И, конечно же, управление другими владельцами — это совершенно новый набор навыков, который должен освоить франчайзер. «Что вы собираетесь делать, когда франчайзи говорит: «Нет, я делаю так»?» — говорит Канкро. Это уже не просто бизнес владельца. «Если у вас есть проблема, вам нужно пойти и поработать с людьми и придумать: что нам нужно делать? Все ли они делают правильно?» Возглавив несколько магазинов, франчайзеры учатся применять свои знания для решения новых задач. «Нужно уметь все перевернуть».

К концу 80-х годов у Джерси Майка было около 30 магазинов — уже не только в Нью-Джерси, но и в Теннесси, Огайо и за его пределами, причем каждый регион попутно создавал свои собственные ядра. «Это действительно начало происходить», — вспоминает Канкро. «Мы очень хорошо попали».

Затем мир за пределами сообщества Майка принес проблемы.

В начале 90-х компания Джерси Майка шла ва-банк на расширение. «Все, что мы зарабатывали, шло на оплату труда наших сотрудников, на маркетинг и просто на попытки создать наш бизнес», — вспоминает он. «Мы потратили все, что имели, плюс, плюс ». Но затем банки начали терпеть крах. Начался спад. «Когда банки рухнули, а новых магазинов не появилось, мы подумали: «Ой-ой. Где наш капитал? Откуда берутся наши деньги?» У нас не было кредитной линии для малого бизнеса или чего-либо, на что можно было бы опереться».

Несмотря на то, что существующие магазины продолжали преуспевать, они не могли расти — и Канкро больше не мог позволить себе свой штат из шести человек в штаб-квартире компании. Ему пришлось их всех уволить. «Я был там один, над одним магазином», - вспоминает он. «Вы узнаете, сколько счетов вы можете оплатить, если у вас нет заработной платы».

Для Cancro это подчеркнуло важность наличия системы финансовой поддержки. Когда сегодня начинающие франчайзеры обращаются к нему за советом, особенно если они занимаются продовольственным бизнесом, он говорит им: «Сходите на какие-нибудь ресторанные шоу и узнайте, кто предлагает капитал ресторанам, фаст-кэжуал или быстрому бизнесу . Большинство банков скажут: «Отойди от меня». Но есть кредиторы, которые взимают еще несколько баллов и готовы заняться ресторанами». Хотя, конечно, все еще имеет смысл попытаться работать с местным банком, когда вы только начинаете: «Они знают вас. Они знают ваш бренд».

Даже несмотря на рост франчайзеров, им все равно необходимо помнить, что не только их франчайзи будут брать на себя расходы по каждой новой франшизе. «Вы не можете просто использовать франшизу и надеяться, что все пойдет хорошо», - говорит он. «Это затраты на обучение , воспитание, наставничество, коучинг, открытие магазина, постоянное обучение и помощь, постоянное посещение объектов. Все это обходится франчайзеру в большие деньги».

Для достижения успеха необходимо сообщество.

Компания Джерси Майка избежала банкротства и пережила рецессию . В течение полутора лет Канкро смог вновь нанять команду из своей штаб-квартиры. Однако сегодня, когда банкротства банков попадают в заголовки газет и надвигаются разговоры о новой рецессии, Канкро признает, что он не уверен, какие уроки можно извлечь из своего опыта. «Мне хотелось бы запланировать капитал на 91 год и не тратить все свои деньги, думая, что они будут продолжать поступать», — говорит он. Тем не менее, он не особо сожалеет о том, что потратил все свои деньги на расширение. «Это помогло нашему росту. Стал бы я делать это снова? Да».

Рост Джерси Майка произошел быстро. За первые 10 лет было выпущено 100 единиц. «Мы были слишком заняты, чтобы даже остановиться и поздравить себя», — говорит он. Канкро вспоминает, как когда он удвоил эту сумму, он разговаривал с Труэттом Кэти, покойным основателем Chick-fil-A, который сказал ему: Питер, ты в 200 магазинах. Теперь тебя ничто не остановит.

Но наверняка были вещи, которые могли их замедлить. К этому моменту у Джерси Майка была формула расширения, и большую часть времени она работала. С тех пор как они впервые начали заниматься франчайзингом (и даже по сей день), прибывая в новый регион, компания стремится ориентироваться на пригородные районы с более образованным населением со средним доходом. («Наш продукт недешев», — отмечает Канкро.) Это имело смысл в условиях стабильной экономики, но это поставило бренд перед некоторыми ударами — как в начале нулевых, когда лопнул технологический пузырь. Это глубоко нанесло ущерб местной экономике, на которую Джерси Майк делал большую ставку, например Исследовательскому треугольнику в Северной Каролине. «Это было еще одно трудное время для нас», — говорит Канкро. «Но мы постепенно вышли из этого».

Почему франчайзинг может быть инвестицией с низким уровнем риска и высокой прибылью, которую вы ищете

Бренд продолжал расти, и чем больше он рос, тем больше клиентов в новых регионах жаждали его появления. Тем не менее, не существует критической массы, которая делала бы франшизу непогрешимой. С точки зрения Cancro, чем больше вы, тем больше вам нужно полагаться на команду, которую вы создаете. «Когда у вас появляется 100 или 200 магазинов, у вас достаточно капитала и достаточно людей, и вы действительно во всем разбираетесь», — говорит Канкро. «Надеюсь, к вам придут нужные люди. Франчайзи, владельцы — они помогают вам расти».

В команде Джерси Майка по-прежнему полно ревностных тренеров (и сам Канкро воспользуется любым шансом, чтобы запрыгнуть за слайсером). «Многие сети рассчитаны на обучение по пять-десять дней», — говорит Канкро. «У нас есть 2,5 месяца и три человека, чтобы открыть Джерси Майка». Персонал готовит замены в режиме реального времени — «это не гамбургер, где звучит зуммер, и вы его переворачиваете», — так что новым владельцам приходится учиться. Чтобы попасть на слайсер, все равно понадобится не менее месяца.

В владельцах, менеджерах и более молодых сотрудниках Канкро и его команда больше всего ищут энергии: «Темп, скорость, ощущение срочности». Обучение позволяет им работать быстро со дня открытия, чему способствует двухнедельное присутствие как минимум двух корпоративных сотрудников Джерси Майка, которые контролируют операции и помогают. «Мы не уйдем, пока они не станут действительно хороши».

Это тоже вытекает из этого «ядерного» образа мышления — что ни одно местонахождение Майка из Джерси не должно ощущаться так, как будто оно существует само по себе. Это всегда часть чего-то, что кажется маленьким.

Помимо поддержки, которую они получают от корпораций, владельцы Джерси Майка по всей стране взяли на себя задачу построить учебные центры для обучения своих сотрудников. армейские послы смогут помочь открыть магазины», — говорит Канкро. И насколько привержена обучению эта компания? Что ж, первоначальное местоположение Майка из Джерси все еще стоит — и все еще на исходном месте, без парковки и с плохой видимостью . Но он больше не открыт для бизнеса. Теперь это учебный центр для франчайзи, их менеджеров и помощников менеджеров.

Сегодня, 48 лет спустя, Питер Канкро старше, но все еще влюблен, сидя в конференц-зале этого учебного центра - хотя эта половина помещения была не частью первоначального магазина, а соседней парикмахерской. По соседству, с другой стороны, есть закусочная, где подают пиццу и закусочные, куда во время обеда заходят местные старшеклассники, заводят моторы, сигналят и шутят. Несколько школьных приятелей Канкро из первоначального Майка ушли и стали учителями или полицейскими штата. «Знаешь, что происходит в первый месяц после выхода на пенсию?» — спрашивает Канкро. «Они получают чек. Я ухожу на пенсию и ничего не получаю». Конечно, теперь жить стало легче. «Я не езжу в Питтсбург и Колумбус, штат Огайо, в Нэшвилл, в Атланту и домой. Я летаю. Я останавливаюсь в отелях получше», — говорит он.

Но есть еще дела, которые нужно сделать. В марте компания Джерси Майка собрала 21 миллион долларов для местных благотворительных организаций, включая один полный день продаж в рамках ежегодного Дня благотворительности, проводимого компанией.. Его владельцы стремятся открыть больше магазинов, хотя в некоторых случаях они превысили количество магазинов Майка, которое может вместить их регион. Поэтому Канкро рассматривает возможность покупки новой концепции — скорее всего, кофе, курицы или мексиканской кухни — которую вместо этого его франчайзи смогут привнести в свои сообщества. И он не забывает о призраке краха других сэндвич-франшиз, таких как Quiznos и Blimpie, количество ресторанов которых сократилось с тысяч до нескольких сотен. Канкро говорит, что он не изучал причины этих крахов (аналитики склонны списывать их на проблемы с капиталом, собственностью компании и плохими отношениями с франчайзи), но это не мешает ему использовать их истории для подтверждения своей стратегии успеха. : «Может быть, на детали не обратили внимания».

Канкро все еще обладает той беспокойной энергией, которую он ищет в других. Чем больше становится компания, тем больше людей она может накормить, тем больше добра она может сделать и тем более энергичным становится Cancro. Вы можете почувствовать это в вопросах, которые он все еще задает, переводя свой роман всей жизни в следующую главу: «Что мы делаем? Как мы служим? Как мы вместе воспитываемся?»