RuAll.com

Стиль ведения переговоров – это совокупность признаков, характеризирующих манеру проведения данного процесса. Выделяют четыре различных стиля ведения переговоров. В большинстве случаев человек не ограничивается использованием какого либо одного стиля, чаще всего он комбинирует их. Не бывает стилей «в чистом виде», в каждом из них присутствуют элементы других.

Представляем вашему вниманию стили ведения переговоров. Каким из них будете пользоваться Вы – зависит от вашего типа характера, предпочтений, а также опыта работы в этой сфере.

Первый стиль, под названием «Задира» определить довольно легко. Человек, который ним пользуется, отличается равнодушием к чувствам и потребностям окружающих его людей. Он имеет громкий голос и высокий темп речи, требует к себе внимания и не терпит пренебрежительного отношения. Цель человека, использующего этот стиль – добиться своего любой ценой.

Однако приверженец этого стиля имеет ряд недостатков, которые проявляются в упущении тонких моментов переговоров, которые могут неблагоприятно отразиться на будущих результатах. Явным преимуществом задиристого стиля является максимально сжатые сроки проведения переговоров.

Этот стиль не очень эффективен и поэтому не всегда приводит к взаимовыгодным исходам.

Следующий стиль «Манипулятор» не настолько лишен сочувствия, как предыдущий, но все, же отличается игнорированием чувств и потребностей других людей.
Человек, использующий этот стиль, сдержан в проявлении своих эмоций, обладает не высоким уровнем энергии. Говорит снисходительным, беззаботным тоном, в нем могут присутствовать нотки отчужденности.
Он работает по принципу манипулирования одной из сторон с целью выявления их слабостей, заставляя их согласиться с предложенными им условиями, не оставляя другого выхода.
Манипулятор часто привлекает внимание участников переговоров к реальным угрозам, которые могут расстроить сделку.
Главной отрицательной чертой данного типа является безжалостная игра на слабостях сторон.
Приверженец этого стиля склонен исказить информацию, представив её совершенно в другом свете.
Такого человека можно также определить по невербальным признакам – мимолетный взгляд, сутулость, положение рук за головой. Он часто принимает позу, полулежа в кресле или диване, опираясь на его спинку всей спиной и запрокинув голову.

Предлагаем ознакомиться с несколькими тактиками, которые применяются в переговорах с начальством. Каждые переговоры – являются отдельным случаем, выбранная тактика здесь зависит от конкретной ситуации. Выбирая тактику проведения переговоров нужно руководствоваться её успешным исходом.

Прежде чем Вы сядете за стол переговоров - Вам нужно мысленно подготовиться к ним. Для этого, определите, к какому типу личности относитесь именно Вы. Это можно сделать, ответив на такие вопросы: «Вы разговорчивый человек?», «У Вас есть привычка делиться своими мыслями и планами на будущее с другими людьми?» «Как Вы ведете себя в повседневных переговорах?»

Вернемся же теперь к тем ролям, которые исполняют продавец и клиент.
Рассмотри роль – «Личность». Обычный человеческий контакт существует при наличии нескольких человек. Мы вместе с ним можем веселиться, смеяться. Может и злиться на кого-то и тут все понятно, ведь это естественное явление в наши дни. Ведь кто-то из клиентов мне может нравиться больше, кто-то меньше. Такова сущность человека и это никому не чуждо.
Дальше, роль «Посредник». Интерес компании-работодателя перед клиентом исполняет продавец. Он показывает интерес между компанией и клиентом. Знакомит покупателя с услугами и ведением переговоров.
Еще, роль «Представитель». Один торговый представитель рассказал одну ситуацию, произошедшую с ним. Когда он входил в магазин, продавщица вскрикивала: «О, Нектар пришел». Конечно, парня не звали Нектар. Просто он был представителем компании, которая производила соки под маркой «Нектар». Роль представителя часто идентифицирует продукт и продавца.
Следующая роль – «Эксперт». Иногда клиента, действительно могут интересовать тенденции на рынке продаж или он может заинтересоваться серьезно каким-то продуктом и видом услуг. И здесь вам необходимо максимально выложиться и как для вас лучше – говорить беспристрастно и говорить честно о том, в чем вы компетентны. И эта роль очень сильно подкупает клиента. Вспомните, к примеру, сами.
Скорее это с вами случалось, когда вы что-то покупали. Итак, к примеру, вы пришли купить в магазин килограмма три картошки, а вам продавец заявляет, что мол, картошка сегодня не очень и предлагает вам взять лучше морковки, она свежая хорошая. И вы думаете, какой честный продавец, не боится начальника, правду говорит, а и правда, не взять ли морковки, и покупаете пять килограмм морковки.